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换位思考 用心营销

2021-03-01

行政办公中心   徐刚


       高董事长曾经用“四千”精神来形容营销工作,就是“走进千家万户,说尽千言万语,吃尽千辛万苦,想尽千方百计”。搞好营销社会资源固然重要,但最重要的还是要有不怕吃苦、不怕困难、百折不挠、坚韧不拔的务实创新精神。

       最近,“得到”APP的创始人罗振宇在“启发俱乐部”中有一段关于“华为云”销售的演讲在营销界引起了轰动,甚至有的专业人士认为这个故事可以编入MBA的营销教程。“华为云”的销售员给罗振宇写了一封邮件,希望“得到”APP将数据迁移到“华为云”上。但邮件全篇并没有直接推介产品,而是强调了合作的意愿和态度,有四个突出特点:一是换位思考,“帮客户挣钱”,“华为云”专门为“得到”推荐了一个优质客户;二是表明态度,突出了“得到”的重要性,说自己的总裁、副总裁都是“得到”的用户;三是锲而不舍,强调即使“得到”拒绝100次,“华为云”还会再沟通第101次;四是观念新颖,强调“华为云”虽然没有“美式装备”,但是在客户最需要的时候,一定是金刚川上的那座“人桥”。一封邮件完美地征服了罗振宇,演讲结束的当天晚上“华为云”的负责人便联系了“得到”,业务达成!

       营销工作必须走心,客户唯一不能拒绝的是%E6%96%B0%E6%97%B6%E4%BB%A3%E8%B5%8C%E5%9C%BA%E5%9C%BA%E6%9C%80%E4%BD%B3%E5%9C%A8%E7%BA%BF的关心。从故事本身来看,是邮件起了作用。可是认真分析,是“华为云”的销售员“以客户为中心”的服务理念、对待营销工作的态度、对待市场的认知、对待客户的真诚和全面细致的前期准备打动了客户。

       “以客户为中心”就要从客户兴趣点切入。客户最关心的不是他自己就是他所负责的工作。营销人员在拜访客户时,最合适的交流方式就是从客户熟悉的业务情境切入,激发客户的共鸣。目标刻在岩石上,方法写在沙滩上。业态不同,营销客户群体不同,但营销服务理念是相通的。房地产营销要通过详细全面的市场调研,明确楼盘的销售卖点和精准客群;建材营销要通过项目建设的信息获取,寻找潜在客户;商贸服务业营销更要准确掌握消费者的真实需求,以最恰当的营销措施推动目标落地见效。

       “以客户为中心”就要帮助客户解决问题。利他就是利己。营销人员要想赢单,就必须将客户的问题视为自己的问题,先帮助客户解决问题,当障碍消除时,就有可能顺理成章、水到渠成的签单。客户虐我千百遍,我待客户如初恋,不能因为一两次的拒绝便放弃了继续推介公关。营销是信心的传递、情绪的转移、专业的说服和决心的较量,没有卖不出去的产品,只有卖不出去的心态。

       “以客户为中心”就要给客户带来价值。客户购买的不仅是产品本身,更是产品超值的服务。客户购买楼房,不仅是买一个容身之所,更购买了未来的社区环境、公共资源和一种生活方式。营销人员只有换位思考客户需求,精准宣传产品价值,延伸推介附加服务,才有可能迅速达成合作。

       顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。2021属您最牛!%E6%96%B0%E6%97%B6%E4%BB%A3%E8%B5%8C%E5%9C%BA%E5%9C%BA%E6%9C%80%E4%BD%B3%E5%9C%A8%E7%BA%BF都要逼自己优秀一把,坚定信心,感恩集团,珍惜工作,勤勉奋进,拼一个春夏秋冬,赢一个无悔人生,用业绩证明自己的价值,回报集团的关爱!